Info: Die Zauberwörter der Verkäufer

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50er Jahre: USP. Steht für „Unique Selling Proposition“. Werbung soll den von allen Mitbewerbern unterscheidbaren Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung verdeutlichen. Beispiel: „M&M’s. Schmelzen im Mund und nicht in der Hand.“


60er Jahre: Image.
Das Image – also das, was man mit einem bestimmten Unternehmen oder Produkt in Verbindung bringt (Stil, Dynamik, Leidenschaft etc.) – wird als wichtiger Einflussfaktor bei der Kaufentscheidung entdeckt. Beispiel: „We try harder“ für den Autovermieter Avis.


70er Jahre: Positionierung.
In ihrem Buch „Positioning: The Battle for Your Mind“ – einem Klassiker der Marketing-Literatur – erläutern Jack Trout und Al Ries, dass erfolgreiche Werbung die Definition dessen voraussetzt, wofür ein Produkt im Bewusstsein der Zielgruppe stehen soll. Beispiel: Volvo = Sicherheit.


80er Jahre: Integrierte Kommunikation.
Man beginnt, systematisch eine ganze Reihe von Wegen zu nutzen, um mit der jeweiligen Zielgruppe zu kommunizieren – von TV über Direktmarketing bis hin zu Maßnahmen am Verkaufspunkt. Wichtig dabei ist ein einheitliches Erscheinungsbild (Corporate Design).


90er Jahre: Branding.
Marken werden als die neuen „Götter des Markts“ verklärt. Gleichzeitig setzt sich die Erkenntnis durch, dass ein Unternehmen nicht nur über seine Werbung kommuniziert, sondern etwa auch über die Musik, die in der Warteschlaufe seiner Telefonanlage läuft („Everything communicates“).


00er Jahre: Crossmedia.
Wie bei der Integrierten Kommunikation setzen Crossmedia-Kampagnen auf eine Vielzahl von Medien, lassen diese aber stärker aufeinander Bezug nehmen. So schaltet man etwa TV-Spots, deren einzige Aufgabe darin besteht, auf eine Website neugierig zu machen.


10er Jahre: Social Media.
Mit dem Web 2.0 (YouTube, Facebook, Twitter etc.) wird das Internet zum wichtigsten Kommunikationskanal im Mediamix. Gefragt sind Ideen, mit denen man sich Aufmerksamkeit nicht mehr erkaufen muss, sondern sie geschenkt bekommt (Viralität). Ein weiterer Anspruch: Aus Zielgruppen sollen Communities werden.

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